Viele Webshops sind so sehr auf die Gewinnung von Neukunden konzentriert, dass sie ihre Bestandskunden fast vergessen. Das ist schade, denn es ist bis zu fünfmal billiger, mit bestehenden Kunden Umsatz zu machen. Hier lesenwelche vier Automatisierungensollte nicht fehlen.
Wir hören regelmäßig die Frage "welche E-Mails soll ich versenden". Die schnellsten Ergebnisse werden erzielt, wenn die E-Mails auf das Browsing- oder Bestellverhalten zugeschnitten sind. Ein wertvolles Instrument, das wir hier einsetzen, ist die RFM-Analyse. Damit klassifizieren wir Kunden anhand ihres Bestellverhaltens: wie lange sie schon Kunden sind, wie viele Käufe sie getätigt haben und wie viel sie ausgeben. Mit diesen Daten können wir dann eine der folgenden Automatisierungen einrichten.
Möchten Sie mehr über Automatisierungen erfahren?
Sie sind mit der RFM-Analyse nicht vertraut? Dann lesen Sie unser Whitepaper. Von Newslettern bis zu Automatisierungen: das Beste aus einem Kundenstamm herausholen.
1. Automatisierung von abgebrochenen Warenkörben
Im Durchschnitt verlassen 70 % der Besucher ihren Warenkorb, ohne zur Kasse zu gehen. Der Grund dafür ist nicht unbedingt Desinteresse. Es kann ganz einfach daran liegen, dass sie keine Bankkarte zur Hand haben. Da die Kunden eine Kaufabsicht haben, sind E-Mails zu verlassenen Warenkörben in der Regel eine der am besten konvertierenden E-Mails, die Webshops versenden.
Im folgenden Beispiel geht der Anbieter von DNA-Tests, 23andMe, gut auf den Wunsch seiner Zielgruppe ein, ihre genetische Herkunft zu erfahren. In der E-Mail geht es nicht um den Kauf des Produkts, sondern um die Befriedigung des Bedarfs.
2. Back-in-Stock-Benachrichtigungen
Wenn ein Online-Shop mit Produkten zu tun hat , die nicht mehr lieferbar sind, ist es natürlich schade, wenn ein interessierter Besucher auf einer solchen Produktseite landet. Um dennoch von diesem Interesse zu profitieren, ist es ratsam, die Besucher aufzufordern, ihre E-Mail-Adresse zu hinterlassen, damit sie eine Benachrichtigung erhalten, wenn das Produkt wieder auf Lager ist.
Dass dies nicht kompliziert sein muss, beweist das folgende Beispiel von Zalando. Indem wir angeben, wie viele Artikel noch auf Lager sind und wie viele andere Käufer auf das Produkt warten, schaffen wir mehr Dringlichkeit.
3. Automatisierung des Warennachschubs
Gibt es Verbrauchsmaterialien im Sortiment? Diese werden im Laufe der Zeit nachgekauft. Verhindern Sie durch automatisierte Erinnerungs-E-Mails, dass Kunden erneut nach dem Produkt suchen und vielleicht bei einem Mitbewerber landen. Nachschub-E-Mails sind effizient, um wiederkehrende Verkäufe zu generieren. Mit durchschnittlichen Öffnungsraten von 50-60 % und durchschnittlichen Klickraten von 40-50 % dürfte klar sein, dass sie funktionieren.
Ein Verbrauchsgut (oder Konsumgut) ist definiert als ein Produkt, das während des Gebrauchs aufgebraucht wird. Dazu gehören Lebensmittel, aber auch Produkte, die aufgrund von Verbrauch, Verbrennung, Abnutzung oder Verschmutzung eine begrenzte Lebensdauer haben. Beispiele sind Lebensmittel, Treibstoff, Medikamente, Büroartikel, Körperpflegeprodukte, Ziegel für einen Maurer, Reinigungsmittel und nicht wiederaufladbare Batterien.
Das folgende Beispiel von Drugstore.com (jetzt Walgreens) ist einfach, aber wirkungsvoll genug für einfache Haushaltsartikel, und es ist auch möglich, andere relevante Produkte oder ein Upselling in diesen E-Mails anzuzeigen.
4. Winback-Automatisierung
Mit einer RFM-Analyse lassen sich leicht Kunden identifizieren, die in der Vergangenheit viel gekauft, aber seit einiger Zeit nichts mehr bestellt haben. Indem wir diesen Kunden Winback-E-Mails schicken, können wir einen letzten Versuch unternehmen, sie zurückzugewinnen. Diese Mail sollte wirklich etwas mutiger sein als sonst, da es sich im Grunde um eine letzte Chance handelt. Sorgen Sie dafür, dass die E-Mail im Posteingang auffällt und machen Sie ein auffälliges Angebot, ein "Angebot, das sie nicht ablehnen können". Überlegen Sie sich vorher, welches Budget Sie für diesen Kunden ausgeben wollen, und bleiben Sie der Marke treu.
Wenn es wirklich nicht mehr gelingt, den Kunden zu aktivieren, ist es interessant, herauszufinden, warum ein Kunde nicht mehr bestellt. Ist der Bedarf an dem Produkt gesunken oder kann er bei einem Mitbewerber einen besseren Preis erzielen? Mit diesem wertvollen Feedback können wir das Angebot für andere Kunden schärfen.
Im folgenden Beispiel von Birchbox, einem Beauty-Abo-Service, wird ein kostenloser Beauty Blender (Make-up-Schwamm) verschenkt. Dieses Produkt ist bei der Zielgruppe sehr begehrt und kann den Anstoß geben, ein weiteres Abonnement abzuschließen.
